トップ営業マンになるための要素を「さらに」考えてみた
こんにちは やぐらです
さらに、
いろんな人たちのことを
紹介いたします
２０年以上前の話なので
ところどころ思い出しながら
書いておりますが
忘れないうちに
書き残しておくことにします
前回、言い忘れましたが
自分が他人から聞いた
という事自体は、事実ですが
あくまでも
他人が言ってることなので
話そのものの内容の真偽は
正直、不明です
その３：入り口は無限、出口はひとつ
Ｄ君の才能
普段は電話でアポ取りしてますが
たまに 「外行ってこいよ」 という、
営業部長からの ありがたいお言葉があると
飛び込み営業に切り替わります
最初のうちは
「パチンコ屋とかでさぼれるんじゃね？」
と、思っておりましたが
「１時間ごとに
飛び込み先から電話を借りて、
発信通知で部長に電話する」
というルールがあり
これが、とても難易度が高いのです。
これが、出来ないと
部長のシャドーボクシングが
シャドーでなくなったり、
部長の竹刀の素振りが
「あれ、なんかあたってる音がする？」
みたいなことになります
（以下、自粛）
自分は、
この会社に５年間いましたが
飛び込みで契約になったのは
１件だけでした
さて、
自分の入社２年後輩のＤ君です
成績のほうは、
常に中位くらい 少なくとも
「トップ営業マン」
とは、呼ばれないくらいでした。
ある日、
全員ではないのですが
飛び込み営業に行かされてまして
（自分は社内にいた）
しばらくして、
部長あてに電話があり 電話を切った後、
「おおおおお、Ｄが今飛び込みで交渉してるぞ」
「これ、決まるぞー」
と、シャドーボクシングをしながら
叫んでいます
飛び込み先に、
入りこめた ということですね
その後、
数回電話があって
どうも本当にいい感じそうで
「わかった。Ａ（課長）を行かせるから
もうちょっとがんばれ」
課長投入で、
社内にも 「ホントに決まりそう」 という、
雰囲気になります
結果、
さらに数時間後 「よし、よくやった」 と、
部長が電話口で叫び
契約成立のようです
このときのことで Ｄ君は
「飛び込みのエース」
になります。
さらに別のある日
Ｄ君がまた飛び込みで
契約を決めてきます
さすがに気になったので
どんな風にして契約になったのか
いきさつを聞いてみました。
最初は普通に呼び鈴押したら
女の人が出てきたそうです。
（あー、女性か・・・）
うちの会社は
独身男性をターゲットにしているので
スルーして帰ろうと思ったら
女性の後ろから 男性が大きい声で
「おい、そんなんで開けんじゃねーよ」
女性に対して怒ってるようです
営業が来ても
軽くあしらっておけばいいのに
なんでドア開けてんの？
ということのようです
Ｄ君は、このとき
さすがに女性をかばいたくなって
Ｄ「すいません、僕のせいだったらごめんなさい」
Ｄ「すぐ、帰りますんで」
そうすると
男「おれはこの女に言ってんの」
男「わかってんのか。おまえ」
とキレだしたそうです
Ｄ君は
状況がちょっとやばいと思ったのか
つい
Ｄ「そんな言い方しなくてもいいじゃないですか」
男「なんか文句あるのか」
で、口論になったそうです
口を濁してましたが
どうも１発くらい
殴られてるようでした
や「ほう、それでそれで？」
Ｄ「それから、なんだかんだで決まりました」
や「その、なんだかんだを教えてよ」
Ｄ「そこは、企業秘密ですよ」
営業同士は仲がよくても
成績を争ってるライバル同士ですので
営業している地域とかやり方とかは
他の人には知られたくないのが
正直なところです
売れるやり方があったとして
他の人に真似されたときに
真似したほうが
たくさん売る
ということが実際にあります
このことは
風がふけば ⇒ 桶屋がもうかる
みたいに言えば
痴話ケンカに巻き込まれたら
⇒ 分譲マンションが売れた
ですからね
可能性を最初から絞ってはいけない
ということなんですね
その４；とっても自然
これも飛び込み関係の話
ある夏の日 飛び込みをすることになりました
ただ、
ハンパなく暑いので
水分補給がものすごいことになりまして
自分はその日、
水分補給６リットル以上になりましたが
体重が４ｋｇ落ちました
いま思えば 熱中症にならなかったことが
不思議なくらいです
夕方、会社に帰ってきて
替えのネクタイにしようかと思ったら
汗で結び目がぬれてしまって
ほどけなくなり
もったいなかったのですが
そのネクタイは、はさみで切断しました
それから 会社で契約してる
フィットネスクラブのサウナに行っていい
ということになり
自分と先輩のＨさんと
２人で向かっておりました
や「Ｈさん、なんかさっぱりしてますね」
や「パチンコ屋でサボってたんですか」
Ｈ「失礼なやつだな」
Ｈ「ちゃんとやってますよ」
や「さすがに汗かいてないのは、おかしいですよ」
Ｈ「そんなことないよ」
Ｈ「と言いたいところだけど・・・」
Ｈ「内緒だぞ」
と言って話してくれた内容は
またまた
「こんな人いるんだ」
というものでした
Ｈ「午前中はちゃんとやってて」
Ｈ「飯食った後の午後の１件目で」
Ｈ「女性がドアを開けてくれたんだけど」
Ｈ「さすがに暑いし、さぼりたくなったから」
Ｈ「ためしに言ってみたんだ」
や「何て言ったんですか？」
Ｈ「あー、こんにちは」
Ｈ「すいません。シャワー貸してもらえます？」
や「よくそんなこといえますね」
Ｈ「そしたらさ」
Ｈ「あーはい。こちらです」
Ｈ「どうぞって。案内された」
や「Ｈさん。ついていいうそと」
や「ついちゃいけないうそがありますよ」
Ｈ「だから、さっぱりしてるのは
Ｈ「１回汗流したからだよ」
や「バスタオルとかは？」
Ｈ「ふつうに貸してくれたよ」
や「で、すぐ帰ったんですか？」
Ｈ「いや、さすがに暑いから」
Ｈ「一応営業してみたら」
Ｈ「転勤で来てて持ち家はあるって」
Ｈ「そのあと３時間くらいいた」
Ｈ「そこから、別の家風に何回か」
Ｈ「会社に電話してたよ」
や「よーやりますね」
ほんとの話なのか
にわかには信じられないのですが
このＨさんは
ナンパも相当の実力者なので
女性がらみのことは
たしかにやってそうな感じもします
この話の場合
1.話自体がうそ
2.話はほんと
3.不動産だけでなく実は自分自身も売り込んでいた
が、考えられるため
何が本当か
自分にはよくわからなくなってしまいました
ただ言えることは
とにかく自然にことを運べば
すんなりいってしまうのかなあ ということは
とっても勉強になりました
最後に聞きなれたフレーズを・・・
もういいね
では、また
トップ営業マンになるための要素を考えてみた
こんにちは やぐらです
営業のお仕事を
されていらっしゃる方のために
自分が出会ってきた
とっても売る人たちの
思考、発想、行動力
なんかをお伝えしたいと思います
おそらくですが
この人たちのまねができれば
売れるようにはなるとは思いますが
劇薬のような気もするので
ご使用の際には、十分ご注意ください
その１：なんでも売ってくる
基本的には不動産の営業で
分譲マンションを売っていたのですが、
住宅ローンの関係で
いくらお客さんが買う気でも
契約できないこともよくあります
そんなときは
提携してる生保、損保なんかを
お勧めすることにしてますが
それすら通らないこともあります
（たまに、生保を３つ４つ入っている人がいて、
生保の加入を拒否されることがあります）
Ａ課長のお話
とある独身男性（Ｂさん）のところへ行った時のこと
他の支払いの関係で
住宅ローンが組めない と、なったとき
（車のローンを組んでると、まず無理）
（電話の段階では、正直に言わない人も結構多い）
部屋を見渡すと
「ガンダム」 「その他宇宙系のもの」
が、あったそうです
課「宇宙関係好きなんですか？」
Ｂ「そうですね」
課「・・・・」
課「実はですね」
Ｂ「はい」
課「内緒に出来ますか？」
Ｂ「なんでしょう？」
課「うちの会社、不動産やってますけど」
Ｂ「はい」
課「特別な方にだけ、木星の土地も売ってるんです」
Ｂ「本当ですか？」
（自分の感覚だと、このリアクションがまずおかしい）
課「この土地は、銀行ローンも特別なものがありますから」
Ｂ「そうなんですか」
課「Ｂさんでも通るかもしれません」
課「Ｂさんも持てれば持ちたいですよね」
Ｂ「ええ」
課「会社に電話したら」
課「『いまもう一件交渉が入ってるので、
先着した方を優先する』」
課「って言われました」
Ｂ「どうすればいいんですか」
課「書面でとりあえず」
課「申し込みの意思を示せば」
課「私のほうで、会社に頼んでみます」
Ｂ「そうですか」
・・・・・
という話を、ちょっとした手すき時間に
Ａ課長から言われました
課「やぐらはこの話信じるか？」
や「申し訳ないですけど」
や「さすがにうそくさいですね」
Ａ課長は、ノリがいいひとで
「ほんと」か「うそ」か 怪しいことを
いっぱい言う人だったからです
課「それで、もらってきたのがこれだ」
といって見せられたのが
ただのレポート用紙に
Ｂさんの自筆っぽい字で
「この書面により」
「木星の土地を購入する意思がありますので」
「よろしくお願いいたします」
「日付、Ｂ（署名）、印鑑」
と、書かれていたものです
課「やぐら、売る気になれば何でも売れるんだよ」
や「そうなんですね」
や「（ほんとかな？）」
といって、
その紙をシュレッダーにかけたあと
課「一応断っておかないと」
といってＢさんに電話し始めました
課「もしもし、Ａです」
課「今回、ちょっとの差で」
課「他の人が契約することになりまして」
課「いま、火星のほうで企画がありまして」
課「そのときは、１番に連絡します」
課「失礼します」
もう、周りは大爆笑です
課「このお客さん」
課「やぐらにやるよ」
や「ありがとうございます」
や「（いらないかなー）」
とりあえずは いたずらで済む範囲？
ちなみにＡ課長は
とっても営業成績のいいひとで
２０歳で 年収１０００万超えていたらしいです
その２：さらに何でも売ってくる
Ｃ課長の昔話
課「自分が新人のとき」
課「上司と電車の先頭に乗ったんだ」
課「昼過ぎだから満員じゃなかった」
課「そしたら上司から、チューインガムを渡されて」
「上『これを車内の乗客に、１枚５００円で売って来い』」
「上『今、先頭車両だから、ケツまで１往復してこいよ』」
課「って、言われたからやったよ」
や「売れるんですか？」
課「これが買う人いるんだよ」
課「自分でびっくりしたけど」
課「実際にいた」
（実は、自分もやらされたことがあります）
（羞恥心というか、なにかのプライドというか）
（そんなものからの抵抗がすごかった）
（という記憶があります）
課「売ってきました」
課「って報告したら」
「上『なんでその人が買ったと思う』」
「課『かわいそうだとおもったんですかね』」
「上『５００円はかわいそうで、出せる金額か？』」
「課『ちょっと高いですかね』」
「上『簡単に言えば、その買った人にとって』」
「上『５００円分の価値が、なにかしらあったからだ』」
「上『直接その場面は見てないから』」
「上『なんとも言えないけれど』」
「上『それが何なのかがわかれば、おまえは』」
「上『売れる営業マンになれるはず』」
課「という話だ」
この課長も ２３歳で
年収２０００万 あったといううわさです
ちなみに この話に出てくる上司は
自分の部下に必ずやらせるそうで
売ってくる人は １００％売れる営業マンになるとか
（自分は、別の人にやらされましたが、
ガムは売れなかったです）
おそらくこの人たちは
不動産以外でも ほんとに何でも売りそうです
「おれだったら」
「戦闘機も売れそうな気がする」
みたいなことまで 言う
別の人もいたくらいですからねえ・・・
おまけ：
自分のいた会社は倒産してしまったので
いまは、ないですが
ここに登場した人は
みんな独立して 何かしらの会社の
「社長」
になってるようです
自分もがんばろう
では、また
営業マン必見！何の抵抗もなく、会ったばかりのあなたから、喜んで買う人は意外といる
こんにちは やぐらです
不動産営業のお話ですが
いろんなことがありまして
「世の中こんな人もいますよ」
というのを、お伝えしたいたところですが、
「特定される」
ということに配慮しないといけないため
正直ちょっと苦慮しております
いろんな話を下書きしてためておりますが
あまり他では聞かないことばかり
かつ、
当時、業界内では有名な会社らしかった
ところもありますので
（２０年くらい前に不動産営業をしている人に、
『あの会社ね』と言われたことが数回あります）
なるべく、特定されないようなお話を・・・
なので、今回は短めの話をいくつか・・・
その１：何でも買う人
入社は自分の２年後輩で
当時２２歳のＹ君がいました
彼は高校卒業してすぐ結婚して
（奥さんも同学年）
子供もいます
彼の前職は、印刷関係で手取り１３万くらい
「なかなかしんどかったですよ」
といっておりましたね
彼の奥さんは若いですが お金の管理とか、
まだ小さいお子さんを 自分の実家にあずけて、
働きにいったり 彼女のほうもがんばってます
その後、
Ｙ君は営業成績年間トップとかを 取るようになり、
年収も２２歳で１０００万円を超えていたようで
「嫁に楽させたい」
と、いっておりました。
その後、自分たちのところとは違いますが
分譲マンションを、さっさと購入し
（住む場所にこだわっていたため）
車も、現金で結構いいのを買ったようです
ところがしばらくして ちょっとした変化があります
Ｙ君が家に帰ると
「どうも誰かを家に上げた形跡がある」
と、感じるようになり
これが、数回あったところで
嫁に聞いたみたそうです
「だれか来たの？」
そうすると嫁は
「営業の人が来たよ」
とのこと
「何の営業？」
と聞いたら
「黙ってたけど、掃除機新しくしたの」
というお答え
「いくらしたの？」
「たったの３０万だって」
「（！）」
Ｙ君が言うには
「自分の嫁がまさか買っちゃうとは
思ってませんでしたよ」
そりゃそうでしょうね。
その後Ｙ君の口からは
「買った覚えのないシャネルのバッグとか」
「見たことのない、『もふもふ』のコートとか」
（のちにミンクと判明）
そんなことばかり
周りは自分も含めて大爆笑してましたが
「結局、稼いだ金は、
嫁が派手になっただけじゃねーか」
「そういうことになりますね」
それからＹ君は、
家計の管理をしばらくは
自分でするようになったということです
自分がなんか売りにいけばよかったなあ・・・
その２：いっさい断らない人
いつのことか正確には忘れましたが、
その会社の事務の女の子と
（Ｄさん）
たわいもない会話をしておりました。
話の流れで
Ｄ「そういえばＮさんのこと知ってます？」
１年前に退社した事務の女の子です
や「名前と顔なら知ってるけど」
Ｄ「そりゃそうでしょうけど」
Ｄ「どんな人だったか知ってます？」
や「そういう風に言われたら」
や「正直よくわかんない」
や「仕事以外だとしゃべったことないし」
Ｄ「あの人、一切断らない人だったんですよ」
や「断らないって何を？」
Ｄ「男の人から誘われたら一切断らないんです」
や「飲みとかでしょ？」
Ｄ「飲みもそうですけど、すぐしちゃうんです」
や「それは普通断るでしょ」
Ｄ「それが断らないんです」
や「なんで知ってるの？」
や「自分から言うわけ？」
Ｄ「全部自分から言うんです」
Ｄ「だから、女子社員全員で」
Ｄ「そういうのやめたほうがいいよって」
や「たしか彼氏いるでしょ？」
Ｄ「いても関係ないんですから」
Ｄ「やめた男性社員は全員関係もってますよ」
以下、続く
そうなんだねえ
もう少し早く知ってれば・・・
断らない人って、以外といますねえ
その３：営業職は結構簡単にものを買う
自分がいた会社だけなのかもしれないですが
社員同士の中はよかったほうなんだと思います
ただ 結局は男の子の集まりなので
（営業は、男５０女３くらいでした）
「おれってすごいんだぞ」
「お前には負けない」
みたいなことのやり合いでした
だれか１つ契約すれば 「じゃあオレも」
だれかが３０００万の物件をうれば
別のだれかが３５００万の物件を売ってくる
みたいな感じで
とってもいい雰囲気だった時期もありました
（ただ、長くはつづかなかった）
で、持ち物も結構高価なものを買う人がいて
（ブルガリの腕時計とか）
次の週には それを見た違う人が
ロレックスの腕時計をしてきたりしてました
高価なものを買うには
売って歩合給を稼ぐのが １番ですからね
で、よくよく聞くと
自分から買いに言ったのではなく
知り合いの営業とか
たまたま家に来た営業とかから 買ってるんですねえ
営業やってる分
変な偏見とかないからなんでしょうか？
（自分はあまりそういう感覚にはなりませんでした）
（そのせいか営業成績はかなり悪かったです）
さらにちょっと不思議なのは
３人の女性の営業の方たち
なにが不思議かといえば ３人とも
「１００万円以上する着物を買ったことがある」
のです
（当然ローンで）
こんなの１００％で一致しますかね？
３人とも『ものはいいですよ』とは 言ってますが、
どうなんでしょう・・・
日本の経済って 結局、
営業が売って
別の営業の人が 買ってるだけなのかもしれません
今回は
その１からその３まで
女性のことになってしまいました
では、また
コミュニケーションが「ずれる」理由とは？：対話分析のお話
こんにちは やぐらです
今回のテーマは 「対話分析」 です
これまで 「自我状態」 を、
書いてきましたが
自我状態は 当然、相手にもあります
おさらいですが
自我状態は３つ（５つ）
「Ｐ」：親のような私
ＣＰ：批判的、父親的
ＮＰ：保護的、母親的
「Ａ」：成人としての私
「Ｃ」：子供のような私
ＦＣ：自然な子供
ＡＣ：従順な子供
です。
この自我状態は、
その人の考え方のクセ、傾向 性格に
影響を与えています
なので
相手がいて、 対話（会話）をするときには
自分のほうからは 自分の自我状態で
相手に言葉を発します
このとき
相手から帰ってきた言葉は
相手の自我状態に 基づいています
基本的にはお互い無意識です
この時の お互いの自我状態によって
対話（会話）が
噛み合う、噛み合わない
が、おきます
ただ、
自我状態そのものに
いい、悪い、 は、
基本的にはないので
ニュアンスとしては
大雑把過ぎますが
「選択間違い」
「まぜるな危険」
こんなイメージです
会話の具体例のほうが
わかりやすいと思うので・・・
合うケース： 相補的交流（適応的交流）といいます
イメージはこんな感じ
ポイントは
「平行になっている」
ところと
「相手の自我状態をどう思っているか」
です
これがお互いに合うと
コミュニケーションは スムーズになります
自我状態が同じケース
自我状態が同じで
かつ
自分が思っている相手の自我状態も 合っています
Ｐ⇔Ｐ
自分「Ｃさん、なんか具合悪そうだね」
相手「そうですね。病院にいくように言ってみます」
お互い「ＮＰ」ですね
Ａ⇔Ａ
自分「雨、降りそうですね」
相手「なんか、暗くなってきましたね」
お互い「Ａ」です。
「Ａ」は、
今現在のこと、
自分が大人になってから 身についた経験、思考など
です
どちらも、
今現在の状況の把握や、
現状を分析している話なのが
わかります
Ｃ⇔Ｃ
自分「飲みに行こうよ」
相手「いくいく」
お互い「ＦＣ」です
これも わかりやすいでしょう
お互いの自我状態が違うケース
自我状態が違っても
「平行」
「自分が思ってる相手の自我状態と
実際の相手の自我状態が一致」
で、あれば
コミュニケーションは スムーズです
Ｃ⇔Ｐ
子供「１００点、とったよー」
親「すごいねー」
ごく自然な会話ですね
子供は「Ｃ」
親は「Ｐ」 です
「自分が思ってる相手の自我状態と
実際の相手の自我状態が一致」
しているのが、
わかると思います
Ｐ⇔Ｃ
上司「ここ、間違ってるぞ」
部下「すいません。すぐ直します」
上司「ＣＰ」
部下「ＡＣ」
です。
これは、 一見良くなさそうですが
「平行」
「自分が思ってる相手の自我状態と
実際の相手の自我状態が一致」
が、あっているので
コミュニケーションとしては
「合っている」
と、なります
ただ、
上司の「ＣＰ」が 強すぎると
別の問題が発生します
基本的には
以上の例を参考にしていただければ
相手にとっても
「自分が受けいられてる」
と、感じるように なるはずです
コミュニケーションは
相手ありきですので
お互い、気分よく 会話することを
目指してみましょう
ここで、 注意点があります
自我状態が
「平行」
「自分が思ってる相手の自我状態と
実際の相手の自我状態が一致」
であれば
コミュニケーションが とりやすいのは
間違いないのですが
こんな例はどうでしょう
子供Ａ「このお菓子盗んじゃおーぜ」
子供Ｂ「やっちゃお、やっちゃお」
お互い「Ｃ」です
コミュニケーションはとれていますが
良くないのは明らかですね
実は
コミュニケーションが取りやすい分
良くない関係 というのも築きやすく
相補的交流には
負の一面もあります
もし
子供Ａ「このお菓子盗んじゃおーぜ」
子供Ｂ「そういうことは、しちゃだめなんだよ」
だと
子供Ａが「Ｃ」
子供Ｂが「Ｐ」
です
子供Ｂのしていることは 間違ってはいません
ただ、
コミュニケーションのみをみると
子供Ａは
「自分が否定されたような感じ」
を、受けると思われます
これは
「平行」
「自分が思ってる相手の自我状態と
実際の相手の自我状態が一致」
に、なっていないからです
子供Ａは
子供Ｂが「Ｃ」の自我状態だとおもったのに
実際には「Ｐ」の自我状態の反応が返ってきた
ということです
平行でない ⇒ クロスしている
ところから
これを
「交差（的）交流」
といいますが
これが
コミュニケーションが ずれる原因です
これについては 次回にします
最後まで読んでいただいて
ありがとうございます
管理人：やぐらじろう
お悩み、ご相談はこちらまで どうぞ
世の中には「何でも買います」という人が一定割合いる、というお話
こんにちは やぐらです
毎回、楽しいブログを 書いていらっしゃる
nych さんから
勝手に自分のブログを
紹介されてしまいました
ありがとうございます
nych さんのブログは
トップページの
「おすすめ記事」の、
１番目にも登場されてる方なので
自分のブログが紹介されるのは
大変光栄であります。
もっと面白い話を・・・
ということでしたので
例の不動産の会社にいたときは
いろんなことがありましたが
今回は 衝撃度ゆるめの
「ほのぼの」
な、お話にします
簡単に言うと
世の中にはいろんな人がいますが
結局、 「その人だけ」 ということはなく
ある程度の人数がいれば
「そういう人は一定数いる」 というお話です
自分がまだ 営業の会社に入ったばかりのこと
会社の研修や、 上司から教えてもらったとおり
電話営業 （アポ取り） を、しておりましたら
あるお客さんに当たりました
以下は、そのときの 電話のやり取りです
*自分＝「や」
*相手＝「Ａ」
*課長＝「課」 （あとで登場します）
と表記します
（）内は、
その会社の教育方針や 教えてもらっていたことや
自分のそのときの感想や、 意図みたいなもの です
や「もしもし、Ａさんですか？」
や「私、ＸＸ不動産の『やぐら』と申します」
や「今日は、お近くで
『不動産カーニバル』
をやっておりまして
お電話させていただきました」
（まともに言うと、電話を切られるので、
『なんじゃそりゃ？』
と、思われるくらいで良い とのこと ）
Ａ「ああ、そうなんですか。」
Ａ「おもしろそうですね」
（こういう反応の人はまずいない）
（この時点で、いい意味で怪しいと思う）
や「Ａさんは、借りてるお住まいですよね」
Ａ「そうです」
や「家賃はおいくらくらいですか？」
Ａ「７万ですね」
や「結構払ってらっしゃいますね」
や「もし、同じ７万で、
持ち家がもてればいいとおもいますよね」
Ａ「もてればいいですね」
や「ですよね」
や「今回、こうやって
お知り合いになれたのも何かの縁ですから、
１度ご自身の将来も含めて、
マイホームのことを考えてみましょうよ」
Ａ「わかりました。」
（こういう反応もまずない）
（この辺から、断り文句が出始めて、
『いまはいらない』
『実家に帰る』
〈阪神大震災のあとだったので〉
『地震がこわい』など。
こちらは、それに対する応酬話法をするところ
「いやー、みなさんそう言いますけどね・・・」
みたいな感じ）
Ａ「こちらに来ていただけるんですか」
（こういう反応もまずない）
（ここまで、断り、拒否の反応が一切なし）
や「はい。では○月×日の朝１０時にお伺いいたします」
Ａ「わかりました」
（アポは確定したので、個人情報的なことを聞く。
勤務先、年収、など。 住宅ローンに影響するためです）
最後に
や「では、○月×日にお伺いしますので
楽しみにして待っててください」
Ａ「わかりました」
や「話を聞いてよかったら、買っちゃいますよね」
Ａ「そうですね」
（この言質は必ず取る）
や「では、よろしくお願いします」
Ａ「失礼します」 （電話切る）
電話を切ったら 「決まりだー」 と、
叫んで周りを煽る
という謎ルールをこなして終了です。
文章にすると簡単そうですが
この人の場合は、
ホントにこんな感じで 所要時間は１０分くらいでした。
（通常は、
相手の断り、拒否をひっくり返すために
もっと時間がかかる）
自分の上司（課長）は
「決まりそうな気もするけど」
「なんか軽いなー」
ということでした。
さて、お客さんの自宅に行く当日
呼び鈴を鳴らす前に課長から
課「いいか。」
課「おまえ（やぐら）の名前を言ったら」
課「今日はＡさんのために
なんとかお願いして
（課長）に来てもらいました
って、言うんだ」
課「おれ（課長）の特別感を出すんだぞ」
や「わかりました」
そして、
いざ呼び鈴を押して 中からＡさんが、出てきて
自分は、段取りどおり
や「こんにちは」
や「先日お電話したやぐらです」
や「今日は、Ａさんのために・・・」
と言ってる途中で、
課長が、
課「どうも、やぐらの上で
やってます（課長）です」
といって、
とっとと中に入ってしまいました
（段取りがいきなりちがう・・・）
とおもったのですが
理由についてはのちほど
中に入ってからは
『新品の』
テーブルセットに ３人で座りまして
営業の交渉が始まりました
普段の営業の交渉の段取りですが
会社自体は無名なので
まず、自分の会社案内をして
お客さんの勤務先、年収、
支払える金額、自己資金 など
を改めて聞きます
や「この条件で、もし買えれば
マイホームは持ちたいですよね」
Ａ「そうですね」
（ここで、再度言質をとる）
そこから
課長が不動産を買うメリット
買う、借りるの比較
なんかを説明していきますが
Ａさんの返事が前向きすぎるのです
（普通は不安げな感じになることが多い）
（前向きな人でも、多少の不安は口にする）
交渉の最中に
Ａさんがトイレに言ってるときに
課長が小声で
「間違いなく決まるぞ」
といって、にやっとしてきました
その後も交渉は
言い方は悪いですが
全くの無抵抗で契約の段取りまで
話が進みます
この時点で
まだ午前１１時
たった１時間です
何度もいいますが
普通はもっと時間が かかります
課「では、現地を、見ていただいて、
契約ということにしましょう」
（そのときは完成していた物件を
紹介することになったので
実際の建物内部）
Ａ「わかりました」
そこで課長が
現地を案内できるかどうか 会社に確認したら
『もう１件現地の案内が入っているので
１時間くらいそこで粘ってくれ』
といわれたそうで
Ａさんと少しお話をすることになりました
課「このテーブル新品なんですか？」
Ａ「ええ」
課「どこで買ったんですか？」
Ａ「３ヶ月くらい前に、
自宅にやってきた営業の人から
買いましたよ」
課「前から欲しかったんですか？」
Ａ「いや、その人がいいものですよ
って、言ってましたから
いいなあと思って買ったんです」
課「いくらでした？」
Ａ「２０万です」
課「（！）」
や「（！）」
課「いい買い物しましたねえ」
Ａ「でも、使うのは今日が初めてなんです」
さらに
課「この掃除機あまりみないタイプですね」
Ａ「ええ、なんか外国製でめずらしいらしいですよ」
課「なんかいっぱい管がありますねえ」
Ａ「これ、こうやって使うんですよ」
Ａさんの視線がこちらから外れた瞬間
課長が自分に向かって
小さくガッツポーズをしました
課「前から、欲しかったんですか？」
Ａ「いえ、やぐらさんみたいに電話が掛かってきて
いいものがあるからということで
紹介してもらったんです」
課「おいくらでした？」
Ａ「６０万でした」
課「（！！）」
や「（！！）」
課「そうでしょうね。そのぐらいの機能があればねえ」
や（んなわけねーよ）
これは、自分の心の中の叫びです
さらにさらに
課「絵はお好きなんですか？」
Ａ「いや、そうでもないんですけど」
課「どこから買ったんですか？」
Ａ「街を歩いてたらきれいなお姉さんから
絵の個展をやってるので見ませんか？
って言われまして、
向こうがおすすめするので 買ったんです」
課「おいくらでした？」
Ａ「これは３万円でした」
課「割りと安めですね」
Ａ「飾ってないんですけどあと８枚あります」
課「（！！！）」
や「（！！！）」
課「たまには変えたほうが いいかもしれませんね」
で、先ほどの
なぜ課長が段取りを 自ら変えてしまったのか？
という理由はこれです
課長
「あの絵を見た瞬間 テンションあがっちゃってさー」
「絶対契約するわ、って思っちゃったよ」
「今度はちゃんとやるよ」
課長は知ってたんですね
当時、流行っていた ハワイ関係の絵ですね
ほとんどは そこそこの値段がしますが
実際はただの ちょっといいカラーコピーです
額縁代にしても やはり不相応に高額です
そして １時間がたち
現地を案内して 契約となりました
これが 自分が初めて遭遇した
「なんでも買う人」
「いっさい断らない人」
です
その後、
何人かと遭遇しまして
営業成績的には ずいぶん助けられました
ただ、この方の場合
本人が交渉時に
「ローンではなくすべて現金で買った」
といっていたのが
「うそ」
でして
結構な金額の支払いがあり
住宅ローンが通らなかったため
契約は無条件解約となってしまいました
や「なんで言わなかったんですか？」
と聞くと
Ａ「いやー自分でも買えると思ったんですけどね」
Ａ「ほんとに残念だなあ」
とのことでした
ちなみに
住宅ローンは通らないんですが
小額のローンは通るようで
ちょっと暇なとき
特に用事もないのに 電話してみると
「最近、ん万円の△△買いました。便利ですよ」
とのこと
住宅ローンは相変わらず無理そうです
非常に申し上げにくいのですが
これは、完全に なにかの 「病気」 です
身内の方が なおしてあげれれば いいんですが・・・
以上、 「何でも買う人」 の、お話でした
「信じる信じないはあなた次第です」
では、また
電話番号を全部掛けてみたときの、２つの怖い話。
こんにちは やぐらです
いつも楽しいブログを
書いていらっしゃる
nych さんのブログ
を、読ませていただいて
自分自身のことを
いろいろ思い出してしまいました。
自分がいた会社は
分譲マンションを販売しておりました。
営業スタイルとしては
電話をかけて
⇒ 会う約束をとる
⇒ 直接会ったときに営業をする
⇒ 会ったその日のうちに契約する
といった感じです
不動産といえども
会って３時間後には
はんこを押していただいていました
そんな会社でした。
nych さんの漫画に
あったとおりなんですが
「営業の電話がかかってきてうっとおしい」
「ガチャ切りされる」
という対応は むしろ当然で
ほとんどの業者が
結局のところ 電話帳を使っているので
電話帳に記載のある人には それこそ、
ひどいときには １日２０回とか
かかってくるらしいです
まあ、そりゃうんざりするよね・・・
そこで 自分の会社のある人が考えたのは
「結局全部に電話すりゃいいんじゃね？」
「これだと、電話帳にのってなくても
かんけーねーし」
ということで始まったのが、
下４桁 ００００～９９９９ まで
全部に電話作戦 （いま命名しました） です。
この電話の仕方も
正直失礼極まりなくて
こちらからは 一言も発しません・・・
（ほんとに申し訳ないです）
電話掛ける
⇒ 相手出る
⇒ すぐ切る
でした
ほぼ、 ただのいたずら電話です
何をしてるのかと言えば
営業としてのターゲットを
独身男性にしていたので
（３ＬＤＫのマンションを独身男性に売ります。
家族は、ほとんどおまけ）
電話に出た声が
「女性」 「子供」 「会社、役所、事務所」
などであれば、
その電話番号は「×」
で、２度と電話しません
留守電などで男性の声であれば「○」
実際に男性がでても
一言も発せず電話は切って「○」
出ない場合は
留守と言うことで「△」
こんな感じで電話番号のリストを作っていきます
この作業をするのは
担当の おじちゃん、おばちゃんが いましたが
電話を掛けているのに
誰も一言も発しない という、
事情を知らなければ
ほんとに気持ちの悪い、
静かな部署でした
この作業をやってもらって
「○」と「△」の電話番号が
営業のほうに渡されます
営業のほうでは ほぼ独身男性
（家族もちの男性の場合も
ありますが・・・）
の電話番号リストから
電話して、アポを取っていく
ということになります
これで電話すると
特に電話帳に載せていない人は
結構、話も聞いてくれて
契約になる確率が高かった気がします。
このリストをもらった時点では
名前も住所も知りませんが
電話してアポ取ったあと
さらっと 「住所教えてくれます？」 というと
ふつうに教えてくれます
自分の経験では
うその住所を言われたことはないですね
ということで、
ちょっとホラーチックな、お話を・・・
自分のほうは、
怖くともなんともないのですが、
相手方が気味悪がっていた
ということです。
商店とかを経営されてて
店に公衆電話がある方は
おわかりかと思いますが
公衆電話にも
ちゃんと電話番号があります
公衆電話の電話番号に掛けると
公衆電話から呼び鈴がなります
（実は自分はこの音は
聞いたことがありません）
ということを 頭に入れておいて下さい
で、営業の話に戻りますと
自分がいた会社は
ブラック企業の見本
ではなく
とても仕事熱心で
営業成績のよろしかった営業マンが
起こした会社なので
「自分はこうやってきた」
と、いうのが絶対でした
勤務時間は
朝９時３０分から 夜１０時の
たったの １３時間３０分拘束でしたが
「いやー
オレなんかもっと契約欲しくて
終電なんかでかえったことねえよ」
「おまえらも契約とって金欲しいだろー」
「まさか、契約ほしくねーとはいわねえだろうな」
「じゃ、どうすればいいかわかるよな？」
という営業部長の大きな独り言が
毎日聞こえてくるような
とっても社員思いの会社でしたので
夜１０時以降も
延々電話営業することになります
留守のところなんかでも
「夜１０時にいない？」
「じゃあ１１時には、いるんじゃね？」
こんな感じで 留守だった「△」のところにも
何回も電話することになります
ここまではこちら側の話
リストをつくってもらってから
１週間くらい朝、昼、夜、真夜中まで
とにかく出ない
長期留守の電話番号がありまして
自分もなんか意地になって
毎日夜１０時にある番号に電話していました
そしたら
ある日夜１０時過ぎに
突然つながりまして
とっさに
「夜分すいません。佐藤さんですか？」 （名前は適当）
といってみたら
相手から
「いや、これ公衆電話ですよ」
とのことでした
少し話しを聞いてみたら
その公衆電話は
とある公園の入り口にあるそうで
その電話に出てくれた方は
毎日その時間に
その公園でジョギングをしてるそうです
そしたらある日から
公衆電話から呼び鈴がなるようになって
どうも
自分がそこを通るタイミングを 見てたかのように
電話がなるので 気持ち悪くなって
２、３日はコースを変えていたらしいのです
自分が、決まった時間に
その番号に電話しているので
公衆電話がなるのは
当然と言えば当然です
それから もういいだろう と、
思っていつものコースにもどったら
また、なってるので
今度は勇気を出して
電話に出てみた
ということのようでした
向こうは確かに怖いかもね・・・
そしてもうひとつ
別の怖い話
先ほど
独身男性をターゲットにしている
と書きましたが、
留守の「△」のところが
結局おばあちゃんが出た
というのも結構多くて
その場合は営業のほうでも
基本何も言わずに ガチャ切りします
（ほんとに申し訳ないです）
聞いた話だと
おばあちゃんの家なんかでは
電話は居間ではなく
玄関にある家とかも以外と多くて
動きがどうしても ゆっくりなので
電話に気づいてから
実際にでるまで
長い人だと２０コールくらいの
おばあちゃんとかいます
電話を掛けたほうは
１０コールくらいでやめますから
なかなか人がでない電話番号
ということになりますね
そこで、営業トップだったＨ君のお話
ある日、Ｈ君は
ずっと留守だった 「△」 の電話番号が
立て続けにおばあちゃんが出たことに
ちょっとご機嫌ななめになり
「今日は当たりが悪いなあ」
とか言ってましたが
ある番号に掛けて
また、おばあちゃんが出たとき
おかしなことを言いだしました
「あっ、おばあちゃん」
「おれおれ」
「ひさしぶり」
「うん、ひろしだよ」 （本人は違う名前）
「今月さー、お金ピンチでさー」
「うん、１０万でいいんだけどさー」
「ここに振り込んでおいて」
「うん、たすかる」 （電話切る）
「ばばあは、このくらい
からかってやんないと」
といって、
笑っていました
自分も含めその場にいた人間は
「営業トップのやつは、発想が凡人とは違うね」
なんて大爆笑していましたが・・・
もうお気づきですね
完全に 「なんとか詐欺」 です
今になっておもうのですが
彼は、常に営業成績は悪くなかったですが
（月間２、３位くらい）
あるときから ダントツの成績でトップになり、
その後１年くらいは 抜群の営業成績でした。
ただ、
Ｈ君は 黒いうわさも多かった人で
「裏カジノで１００万勝った
２００万負けたとかやってるらしい」
「借金が１０００万あるらしいよ」
このうわさが流れ始めたころから
成績が急に上がりだして
（歩合が良かったので
２１歳で年収１２００万あったとか）
「お金が必要なんだろうな」 と、
みんなでひそひそ話していました
いちおうは ちゃんと稼いだ給料から
返済やらなんやらやっていたと思うので
実際におばあちゃんから
振り込ませていたとは聞いていませんが
自分の中では
「なんとか詐欺」 を、発案したひとは
彼なのではないか？
というのは いまだにぬぐえません
この話は
記憶が定かではないのですが
１９９７、９８年ではないかと思います
警察のほうで 「オレオレ詐欺」 と
名づけたのは２００３年
「自分が最初」 といってる人は
２００３年、実際に捕まってますが
「１９９９年から始めた」 ようです
自分の感覚では 例のＨ君のほうが先です
ちなみに Ｈ君はfacebookで
検索すると 普通に出てくるので
捕まってはいないのかなあ と、
思いますが・・・
（捕まってても関係ない？）
なつかしいですね
いまから ２５年くらい前の話です
テレアポの話で
いろいろ思い出してしまいました
最後は 聞きなれたフレーズを・・・
「信じる信じないは、あなた次第」
では、また。
相手の存在を認めよう：ストロークとは？
こんにちは やぐらです
今回は 「ストローク」 です
ストロークとは
「『相手の存在を認めています。』
という、
言葉や行動のやりとり」
です。
このストロークは
「言語」
「非言語」
「身体表現」
となっていて
プラスとマイナスがあります
プラス
言語：褒める、あいさつ、ねぎらう…
非言語：うなずく、微笑む、見守る…
身体表現：手をつなぐ、なでる、抱きしめる…
マイナス
言語：悪口、嘲笑、皮肉…
非言語：見下す、軽蔑する…
身体表現：殴る、蹴る、ぶつかる…
こんなところです
ただ、いくつか 注意点があります
相手があってのことなので
こちらのストロークを
相手がそのまま
受け取ってくれるとは限りません
プラスのストロークを
「裏がありそう」
「本心なのか？」
と、とられたり
マイナスのストロークを
「本当は情深い人」
と、とる人もいます
また、
存在を認めていることが 前提なので
存在を認めていない場合は
ストロークがない
（一般には、存在の否定や無視）
ことになります
こういう扱いを 受けてきた人は
マイナスのストロークでも
欲しくなってしまうようになります
常に 言動がいやみな人や
いやがらせをするような人は
「とにかく
相手からのストロークを欲している」
（マイナスでもいい）
ような状態 が、考えられます。
残念なことではありますが
人間の性質として
「ストロークは必要不可欠」
なので、
ストーカー的なことに なぜなるのか？
というのは
このあたりの理屈で説明できます
「無視」
よりは
「とにかくストロークが欲しい」
という状態なのです
逆に 完全に拒絶したい場合は
「嫌い」
「近づかないで」
ではなく
「完全無視」
が、いちおう正解なんですね
「この対応に逆上」
なんていう例も聞きますが
心理学的には やはり、
「ストロークしない」
が、正しいのです
また
相手から
「マイナスのストローク」
ばかり受け取っている場合でも
なんとかがんばって こちらから
「プラスのストローク」
を、相手にしてみましょう
give and take は、
give が先です
今回は以上です
最後まで読んでいただいて
ありがとうございます
