★【超重要】営業を断るなら、理由を述べずに一直線に断ること
あなたは、プライベートの時間に何かの営業がやってきた場合、断るときに何と言ってますか？
「いりません」
「時間がないので」
「忙しいので」
簡単に引き下がる営業だと、話は早いのですが、なかなかしつこく食らいついてくる営業の人もたまにいます。
「なぜ、こんなにしつこいのだろう？」
と、思うこともあります。
それは、なぜかと言えば、契約がとれずに会社に帰ると、それはそれは人様には言えないような仕打ちが待っているからです。
なので、相手に嫌われるとか怒られるとかほとんど気にしていません。「その程度」で済むなら、会社に帰ったあとに「瀕死の重傷」を負うのと比べれば、これっぽっちも気にしていません。
電話営業なら何回も同じ人から掛かってきたり、家の前で呼び鈴を何回も押されたりとか、「もはや犯罪じゃねーの？」と思われる一歩手前のところまでやる人も実際にいます。
なぜここまでやるのかと言えば、先程言ったとおり会社に帰ったらひどい仕打ちが待っていることと、他の人に同じようなことを何回もやっているので、「捕まらないギリギリのライン」というのを知っているためです。
当然、ここまでやる営業相手には、普通の断り方ではなかなか諦めてくれません。
そこで、これくらいしつこいレベルの営業相手を断るための最善の方法は、「無表情、無感情、『いりません』のオウム返し」が最強の断り方になります。
何も考えず、何も思わず、ただただ「いりません」を繰り返します。
（いたって普通なのでは？）
と思うところですが、これを最後までやりきるのが難しいところになります。
最初の数回はこの通りできても、数回断っても諦めない営業に対して、ついつい余計なこと（怒ったり、断る理由をつけたりとか）をしたために、そのことについて突っ込まれるからです。
一番多いのが、断るときに「理由」をつけてしまうこと。
この理由が本当か嘘か、本音か建前か、は関係ありません。
なぜ、まずいのかというと「条件付きで断っている」と相手に取られるからです。
条件が合わないので断ってる
→ 条件が合えばOK
というふうに持っていかれてしまいます。
例えば
「忙しいから今時間ない」
と言ったとしても、
向こう側の理屈では
時間ない → だめ
時間あれば → OK
と、なってしまっています。
よくある例では「時間ない」と断っても、昼休みとか日曜日の夕方とかに再びやってきて「今なら時間ありますよね」と言われてしまいます。
もちろん口からついつい出た建前上の断りでも、こんな感じで突っ込んできます。
特に、ちょっと話を聞いてしまったために何かを買わされそうになってしまった場合
「お金ないので」
と言うと大丈夫、と思ってる人は要注意。
お金ないので買わない
→ お金あれば買う
または
→ ローン組んで支払えれば買う
というふうに持っていかれて、逃げられなくなります。
営業の側からすると、「断り文句」というのは、何百種類もあるわけではないので、「こう言ってきたらこう返す」というのがほぼ確立されています。経験値が違いすぎるので、素人の浅い考えではまず太刀打ちできないでしょう。
そのため、断り文句のなかに「条件付き」に出来る言葉、単語が出てくるように営業トークを展開していくので、その「スキ」を与えないように、「余計なことは何も言わない」というのがベストなわけです。
自分が不動産営業のときには、「『マイホームは持ちたいですよね？』と最初に言え」と教わりました。
本音でも建前でも「そりゃ持ちたい」という言葉を引き出してから、それに対してがんがん営業トークをしていくわけです。
「いやいらない」と言われても、
「家賃払ってますよね？家賃と同じ金額で持てれば持ちたいですよね？」
とか、
「宝くじ当たったら、まず家買おうって思いますよね？」
まで言うと、９割の人は「そこまでいけばマイホームは持ちたい」となります。
建前でもいいんです。「いま言っちゃいましたよね」となればそれでOKです。
営業トークの展開の仕方として、この言葉を引き出してさえいれば、その後断り文句が出てきても、「最初に『マイホームを持ちたい』とあなたが言ったから、ここまで話をしてきた」という理屈が成り立つわけです。
（あくまでも不動産会社側からの言い分）
自分のいた会社が特殊なのかどうか、他社のことを知らないのでなんとも言えませんが、
「建前で断ってるのに」
という言葉に対しては、
「私は不動産営業という人間の一生を左右する仕事をしている。あなたが家を持たないというのはいいとしても、自分の仕事に対して、もしからかっている、というのならそれはさすがに許すことはできない。あなたは私をからかってたんですか？」
という展開をしていました。
これは、会社のマニュアル的な営業トークではなく、自分が在籍していた当時いちばん営業成績のよかった人が使っていた、会話の展開の仕方になります。
この言い方をすると、一定割合の人が「そんなつもりはなかった。すいません」となって、こちらの話を素直に聞くようになり、実際に契約までいく確率があがっていました。
実際にその場にいて経験してみないと「ホンマかいな？」と思うところですが、営業される側にも、「この営業の人は他の人となんか違う」という感情が芽生えるようです。
先程も言いましたが、営業する側とされる側の経験値が違いすぎるので、これが成立してしまうんですね。
なので、断るときはとにかく余計なことを言わないことです。
無表情で、というのはこれも営業する側からのツッコミどころをなくすためです。
「なんで笑ってるんですか」
「こちらは一生懸命やってるのにふざけてるんですか？」
みたいに持っていかれるのを防ぐためです。
自分の経験上ではこれで大丈夫なはずですが、世の中には悪いことを考えるのが天才的な人がいるので、とにかく接点を持たないようにして、接点が出来てしまったら、とにかく１点ばりで断りましょう。
それと、物を買わされそうになったときに「お金がない」がそれほど断り方として強くない理由を、解説します。
このことについては、国民生活センターの注意喚起事項の例を引用します。
そうです。借金させるのです。
お金がない
→ じゃ借りてきましょう。
という持っていきかたです。
先程の通り「お金がないから買わない」は断っているようで、逆に「お金があれば買う」というふうに持っていかれてしまいます。
たびたび繰り返しになりますが、「余計なことを言わない」というのがわかっていただけると思います。
自分の客側の経験です。
ある日某エステの無料体験が当たって、のこのこ出かけていったのですが、案の定終わり際にかなり強引に契約を迫ってきました。
なんとかコースが何回で総額５０万くらいだったような気がします。
やぐら「お金ないですね」
エステ嬢「ローン組めば大丈夫です」
やぐら「債務整理しててローンは無理ですね」
エステ嬢「（やや顔が引きつる）」
やぐら「それでもローンが組めるとかなら、そうとう怪しい金貸しですよね？」
エステ嬢「（さらに顔が引きつる）」
やぐら「あきらめないなら上の人出してくださいよ」
エステ嬢「わかりました。帰って結構です」
ということで、無事脱出してきました。
ちなみにこの会社はTVCMとかもやってて、とりあえずは乱暴なことはしてこないだろうという読みでしたが、聞いたことない会社なら危なかったかもしれません。
（もしそうなら最初から行かないと思う）
このエステは今も会社自体は存続していますが、うちの地元の支店は撤退してしまったので、長期のローンを組まされた人はどうしたんですかね。
（まともなら返金しているはず）
まあ、原則を言えば、「営業」って黙ってたら売れないモノなんですよね、結局。
自分が興味があるものなら、営業に乗ってもいいですが、そんなの良いものなら広告だけでかなり売れてるはずですけどね・・・
不動産にしても立地や価格、間取りが良ければ広告だけで売れるケースがいくらでもありますからね。
何回も繰り返しになりますが、必要ないと思ったものはきっぱりと、そして淡々と断っていきましょう。
今回は以上です。
では
